年薪百万的项目总如何来解决产品策划的这些问题？

　　产品

　　都知道现在房地产不好做，要不是不敢取地，要不取了地也不知道怎么做，因为怎么做都没有利润。大部分人都归结为房地产形势不好，却没有检查一下自己有没有问题。　　 

　　最近我去给一个项目做设计优化咨询，项目占地10万平米，2.8容积率，高层产品的市场价格3800，洋房4600，开发商请了一家上海的设计公司，设计师很敬业也很专业，对项目进行了多方案组合、评审，最终确认了一个大家都基本认可的方案，日照计算也做到了极限，有一栋高层的3楼以下都不符合当地的日照要求了，只能把这些不符合要求的房子作为物业用房来处理，我们“多维非线性栋容积率规划技术”进行了演算，认为还有大潜力可以挖掘，最后在这么一个超低价格区域多创收4100万。其实面包是有的，利润也是有的！就看我们自己能否够得着。　　 

　　【营销压力就等于利润压力】　　 

　　我可以很负责地告诉大家，只要销售不好，大部分项目就没有利润了，要是有利润，我们的营销团队早就以价换量，怎么会卖不好呀？买不掉了，应该说是没有以价换量的资本了，项目已经处于亏损状态，股东们不会再同意营销降价了。营销压力说到底就是利润压力！　　 

　　有一次去秦皇岛拜访一位客户，他们问我，我们测算了自己的成本6300，但现在的售价只有5300，我们想保住利润该怎么办？我问：5300的销售速度怎样，答：不满意！我说：没有什么办法，只有强化营销手段，让销售速度超过公司要求，再降速提价，再强销提速，再降速提价，如此往复。。。。。直至保本和盈利。房地产的艰难可见一斑!　　 

　　营销压力在什么时间开始产生的？从取地就开始了，因为取地是股东层面的事，职业团队往往把控不了，我们就不谈了。第二个环节就是选择产品的时候产生的，这个时候大家可能感觉不是太强烈，因为这时候大家没有太多的考虑盈利的问题，而只是遵循“什么好卖我们就做什么”的原则，大家往往忽略一个现象，好卖的产品很有可能是微利甚至是不盈利产品，一旦产品入市，碰到市场不好，没有降价空间，这时候才真正体会到营销压力就是利润压力了，但为时已晚！ 

　　旺市思维就是高估未来房价的思维模式，我们提倡的是过冬思维！过冬就得准备好粮食（利润），也就是我们要发掘的海量利润！　　 

　　【盈利组织的特点是小而精】　　 

　　最近看过一本书《重新定义企业》，在现在信息环境下，企业的边界已经模糊了，每个企业其实就是一个相对高效的模块，效率决定企业的价值。比如要我们自己去造一个计算器，可能需要10万元，还要搭上2年的时间，如果购买一个计算器，只要20元，这就是效率的价值，如果能用5元钱造出计算器，效率就更高，价值就更高，还可以投身到已经过时了的计算器生产上去。　　 

　　我之前曾经发过一篇文章《房地产项目总只需要3个部下就够了》，房地产的最小组织结构只需要4个人，这是我实践过的。小组织结构可以减少很多管理问题，没有责任的推诿、没有复杂的流程、没有系统的监督，有的是清晰的目标、团队的协作、相互的信任。但光有信任和努力是不够的，要超越竞争对手，就要有超越对手的远见，加上超越对手的资源伙伴，来共同实现目标。　　 

　　很多人都高度关注华夏幸福基业，他们用5年时间翻了50倍，7年翻了70倍，所以大家争相效仿，最多的是学习他的取地模式。殊不知！华夏幸福基业的核心能力是王文学先生的战略眼光和对于智力资源单位的尊重程度。公司有一位雄才大略的管理顾问林先生，台湾人士，早年来北京开设了管理咨询公司，和王总谈的非常投缘，王总问他，您能够来我公司辅助我吗？林先生说，我现在已经事业有成，收入丰厚。。。。。。王总说：来吧，价格你定。　　 

　　结果价格是一般公司匪夷所思的，但华夏幸福基业的发展却与这位传奇的林先生密不可分。这种文化，影响着华夏各个层面，记得当时我刚加盟华夏，分管孔雀城的前期策划和产品设计，公司经常同时请4、5家顾问公司为我们同时服务，每家都支付一样的款，实际只有一个方案会被采纳，我付款时就开始盘算了，能否没有采用的方案就少付一点呀？

　　我的上司安毅先生问了我一句话:老周，你不把钱花在智力上准备花在哪里呀？醍醐灌顶！投入到智力可能是最高的回报了，孔雀城的开发有过摸索和精进的过程，但几乎没有走过回头路，为什么呢？因为有众多智力机构的帮助，信息完整，讨论充分，怎么还会走错路呢？从表面上看智力资源帮助了我们，但实际上是王文学先生尊重智力的文化决定了这个结果。我们想想我们自己吧，往往我们的顾问还没有把话说完就被拍死了，不一定是别人水平低，很可能是我们没有一个空杯心态。　　 

　　大家关注一下美国的房地产企业，就几个人，甚至没有工程专业人员、没有营销人员，靠的就是高效的资源单位，大家分工协作，解决什么问题就请什么方面的专家，用的都是社会顶级水平，一点风险也没有。　　 

　　那些大而全的地产公司可以好好研究一下这个问题，现在盈利组织的特点应该是小而精了，“精”就是资源一定要丰富，而且是顶级的，“小”不是指公司整体规模，而是指可以清晰结算的团队越小越好，最好是一个人。这与任正非先生提倡的“班长的战争”异曲同。　　 

　　【产品策划如何利润最大化】　　 

　　有了观念的认识，又有了组织的保障，我们再谈盈利的“术”。　　 

　　大家开始翘首以盼了吧，又让您失望了，没有“术”！只有精确的分析和计算。比如说，我们的别墅面宽为什么是5.5米而不是5.6米？别墅客厅层高多少合适？我们做洋房时楼层数和楼间距应该怎样配合？高层产品的面宽对成本有多大的影响？容积率是不是越高越好？我们要精装吗？楼王怎样做可以快点卖掉？独栋双拼哪个更好？我们要送面积吗？送多少？送在什么地方？地下室停车效率还能优化吗？别墅下面应该做地下室吗？立面选择有什么原则？样板房做几套合适？。。。。这些耳熟能详、司空见惯的问题，如果您真能以数学的方式回答，恭喜您！您应该拿百万年薪了。　　 

　　我给大家一些研究的成果吧:绿城85平米的别墅是不可取的；1.0容积率可以做联排；0.7容积率可以做双拼；0.8容积率可以做120平米别墅；洋房可以实现别墅生活；洋房可以做到1.8容积率；高层也可以有很多创新；选择产品的速度可以快到10分钟（听过我的课的人已经有过体验）；我们坚持认为：您的项目一定还有很多利润空间可以挖掘！不信试试。　　 

　　举个例子，有个项目在北方城市，占地约10万平米，公司一期产品高大上，0.3容积率大独栋，单套面积450-600平米，外籍设计师，成果堪称作品，看了没有人不喜欢，可是成本也非常高，售价1.5万还是成本线，结果是叫好不叫卖。二期产品走向了另一个极端，狂送面积，产权面积150，使用面积330，容积率0.7，结果9千的单价还是亏损，但这个单价基本上失去了价格竞争优势。　　 

　　我给做过一个测算，如果不送面积，成本可以控制在6800元每平米，而7500元这个价格是当地市场比较容易接受的价格了；三期我们参与了产品设计，直接使用0.72容积率（容积率不变意味着成本还是6800），185平米户型面积，全部采用双拼，预计售价9千，总价约160万的双拼，开发商认为双拼产品9千元是一个合理的价格，而且很强势地与周边的竞品拉开差异，周边高密度联排已经出现降价跳水的势头。这就是产品策划的妙处，每一种选择，都应该进行缜密的测算。