大咖论道：如何构建品牌商与购物中心的新型关系？

　　4月8日-10日，中国购物中心产业资讯中心、中购联购物中心发展委员会在上海（万豪虹桥大酒店）成功举办了“第六届中购联中国（购物中心）零售渠道论坛暨2015中国商业房地产招商合作大会”，本届中购联中国零售渠道论坛，围绕“零售渠道——从博弈融合到回归本质”的会议主题，中购联再次邀请到40多位国内外业界权威人士和企业高层进行实战演讲和深度讨论，通过全方位、多视角地直击零售和商业地产、购物中心行业和产业链相关企业发展的诸多要害和实际困惑，进一步突出和强调专业实战技术和企业解决方案，加速并推动构建品牌商和商业地产商购物中心运营商的新型合作模式。

　　中购联特别感谢鸿荣源|壹方商业、幸福港湾、坚基购物中心、九洲远景商业管理机构、新加坡超群管理顾问有限公司、金茂汇、长白山•关东上城、北京富基融通科技有限公司、上海汇纳信息科技股份有限公司、IMAX等众多单位的战略合作和协办支持。也诚挚感谢参加本次会议的每一位演讲、对话、主持嘉宾以及所有参会参展的代表。　　  

　　50位行业大咖精彩观点（上）

　　黄亮生，新加坡超群管理顾问有限公司创始人兼首席执行官

　　美国现在有12万个购物中心，我们只是一个过渡，虽然现在中国是供过于求，但是很多零售商还是非常看好中国市场，像拉斯维加斯这样的旅游地点，都有中国特色的零售商和餐饮在里面，中国现在有1亿人口在外国旅游，这个也是一个非常大的市场，有内需的需求，也有国外的需求，所以我是看好这个行业。

　　禹来，广东坚基集团总裁、中国购物中心产业资讯中心首席专家

　　我个人认为，在购物中心这个行业里，要做出成绩来，要想取得成功就应该要做三件事。 1、做项目，只有项目才是我们发展的基础； 2、做行业，任何一个做购物中心的如果不在行业里面有所建树，推动整个行业的发展，他所做的项目也不见得是一个能够取得很大影响力的项目； 三、做渠道，所谓做渠道就是要通过购物中心这个平台把商户跟消费者连接起来，在当前我们大家争论电商对实体店的冲击的时候，有很多事情很难预测，但是有一件事情是很明确的，购物中心是不可战胜的实体店，是一个航母级的零售渠道，这一点现在是可以看的清清楚楚的，电商不大可能取代购物中心，所以我们作为购物中心的行业从业者，我们要做项目，做行业，做渠道。

　　侯迅，九龙仓中国置业有限公司总经理（营运）

　　随着全球经济的迅速发展，面临渠道剧变的挑战，零售品牌和商业服务业正在加速向购物中心和电商两大渠道会合，竞争的加剧使我们企业面临越来越严峻的考验，市场的高速转变将众多企业推向了全新的局面，机遇跟挑战相互交际的市场格局中，怎样才能扩大市场占有率，怎样去激发和提升业绩，这都是我们每天需要去思考的问题。　　

　　杨敬玉，武汉纽宾凯集团副总裁、中购联中国购物中心专业认证委员

　　在目前互联网+甚嚣尘上的时期，猪是满天飞的时代，我更多的在思考，猪怎么能够落到地下。回顾一下过去，展望一下未来，思考一下现在，我个人的体会是，过去所有的成功经验确实需要我们从头的梳理一下，面对未来我也是坚信，只有我们把基本的规律保持好，把该做的事情做好，我们面对消费者，我们在信息碎片化的时代，怎么能够围绕着消费者诚心诚意的做好消费者的服务，这个是我们不变的一个商业的本质。

　　王裕强，协信控股（集团）有限公司高级副总裁、兼协信购物中心发展管理有限公司董事总经理

　　零售渠道发展的软肋，从几个方面来讲：第一，整体经济形式恢复到新常态。整个中国的经济增速从10%下降到7%左右；第二，电子商务冲击。中国电子商务发展比较快，大有赶超美国的趋势，伴随着网络零售扩展的是传统零售的份额的降低；第三，中国百货业的退化，百货业在中国来说增长有点乏力，2013年中国零售百货业当中为主的，50家百货公司有9.6%的增长，2014年中国的100家百货公司总体是有5%的下降。第四，目前在中国，在购物中心发展行业当中还是很困难，我们完全靠自己持有资金，或者像银行贷款，没有像REITs这种稳健融资的渠道帮助我们发展，做商业地产还是非常困难的；第五，购物中心同质化的问题。近几年购物中心急剧放量，城市商圈辐射也不合理，规划有一些重叠。　 

　　要解决购物中心同质化这个问题就必须解决目前消费群进行差异化的定位，为购物中心的未来奠定我们的方向。当今消费者的个性化、情感化需要独特的倾向，独特的倾向越来越明显，需要每个购物中心认真研究目标消费群的购物需求，消费者心理的属性，购物中心的定位，并在建这个格局，空间的处理，业态的组合，形象的设计等各方面，对这些方面进行一系列的探索，从而取得差异化的竞争优势。

　　Maurizio Ceriani，YANSGROUP总裁

　　零售的思路要跟购物中心的思路要一致，因为它们两个是一个很重要的战略伙伴，商场的战略思路跟产品的品牌思路要一致。你要做零售商，购物中心的定位要跟你的产品一致，这是很重要的要点。按照我30年的经验，大品牌不管是在俄罗斯、中国大陆还是在欧美，它们对选择项目选点，包括物业的要求，要选择最好的位置。尤其是标志性的项目，对于购物里面的环境还是非常重要的。一个项目的外立面跟室内的亲密度，跟消费者的情感很重要，除了在家里，他能喜欢在这里聚会、买东西，里面的设计，打造舒适感，包括整个商场的定位、环境要跟我们的产品一致，跟我们的品牌要一致。

　　郭增利，中购联购物中心发展委员会主任、中国购物中心产业资讯中心主任

　　把购物中心回归到根本的原则上来，这个原则是什么？是零售渠道。什么是一个好的零售渠道？什么是一个好的购物中心？我理解为三点:1、消费者喜欢；2、零售商、租户在这里觉得安心；3、业主、运营商觉得租金增长物业价值提升感到开心。　 

　　在互联网的思维带动下，我个人认为购物中心在运营方面会有非常大的发展，不得不讲我们过去O2O落地真正成功的还是非常少的，用购物中心+互联网的思维，以实体为依托的购物中心来说会比其他的业绩更具备优势，因为大家发现，中国购物中心正在进行场所化的转型，而目前中国移动互联网的用户正处在高速增长的状态，场所化能够吸引到更多、更庞大的客流，这种客流都是移动持有者，它对购物中心来说是一个有效的可以利用的有价值的客流，怎样延展这些客流，把他们服务从线下延展到线上，而不是传统的从线上导流到线下，拓展线上和线下的协同业务，比我们喊O2O的口号有价值得多。购物中心在互联网的思维下凭借场所化的优势会赢得新的发展机会和新的发展空间。

　　对话讨论：消费行为变化及其对购物中心招商策略的影响　 

　　丁佐宏，月星集团有限公司董事局主席兼总裁

　　我相信不仅仅是在上海，全国各地的每个城市是不缺商业的，也不缺购物中心。城市综合体已经是铺天盖地，但是我认为虽然是重复了、过剩了，但是现在缺与国际接轨的购物中心，缺与消费者接轨的购物中心，缺与时代接轨的购物中心，传统的购物中心就是购物的功能，这个百货擅长卖产品，而现在高节奏的人们是不愿意碎片化，怎么样让它一站式搞定，吃喝玩乐，不仅仅是去一次，是去过一次从心理向往着想重复去，想多去，我认为这才是真正的购物中心，所以我们月星所打造环球港的目标就是，打造千家万户下家当中的家外之家，是这样的定位，所以就有了规模化、一站式，集商业、旅游和文化于一体的购物中心。　 

　　黄启宁，广东天河城（集团）股份有限公司总裁

　　从天河城的发展经历来看，我们要为人民服务，让消费者买到他们想买到的东西，慢慢调整，能够适合广州当地消费者的需要，生意才慢慢好起来的，从整个过程来看，我们的体会是你的定位你的调整，要慢慢跟着，要摸索消费者的需求，慢慢跟着消费者走，这样才能够有胜利的，消费者的需求是不断变化的，它们的行为特征也在不断的变化，所以我们还是要不断的调整，不断的跟着消费者的需求走。　 

　　禹来，广东坚基集团总裁、中国购物中心产业资讯中心首席专家

　　我一直觉得，购物中心要做好，建设、开业，包括开业之后的调整，最重要的事情还是定位，只有把这个问题考虑好才能考虑策略等等东西。　 

　　我们现在做购物中心的时候，一定不要想高档低档这件事，一定要想别人喜不喜欢，还是那句话，接地气，为人民服务，我们购物中心就可以了，往上调，往下调，可能对于某一个品牌，某几个品牌是有提升的，但是在整个的品牌组合上面，你还是要考虑到当地的人群，特别是考虑我们随着时代发展到现在，年龄层次发生了变化，主力消费群发生了变化，现在年轻人不喜欢你的时候看都不看，我们做购物中心最主要的就是把当地的消费群吃透，不要在乎别人说你这个购物中心是高档还是低档，而是在乎消费者愿不愿意到你这里来。　 

　　谭祐华，中国新天地商业部执行总监

　　现在做招商的应该感觉到绝对是一个冰河时期，对招商人员的要求是越来越高了，它们的精神越来越强大，为什么这样说呢？现在我们面对的除了社会行为的改变，主要体现在两个角度。 1、网购和代购； 2、网上支付对我们招商策略有什么影响？　 

　　现在很多代沟也好，网购也好，直接影响我们购物中心是一般零售比例也好，我们的对象也好，所以我们在做一些新的项目的时候我们会很慎重的考虑，这个一般零售的比例是不是需要适当的降低一下。我们会增加一些所谓集合店的比例，从前我们是非常重视品牌的，每个品牌都有自己的个性，它都有自己的吸引力，但是现在这个品牌咨询在网上也好，在海外也好非常容易拿得到了，集合店有一个好处，它的搭配是经营方不断换，不断的更新，我们把一些区域，以前打算找主力店，现在找不到，条件实在是难以接受，我们就把这个主力店变成主题的区域，包括餐饮的区域也好，其他业态区域也好，这是在招商策略上的改变。　 

　　司徒文聪，盈石中国商业投资控股集团董事长兼CEO

　　过去几年电子商务对我们这个行业，传统零售行业影响非常严重，我们现在如果还徘徊在以前传统的购物中心的管理思维上，可能我们已经跟不上时代了，讲四个值得特别关注的发展方向。1、用科技来管理你的商业。把科技化深入到我们运营管理当中，是未来我们需要考虑的问题。2、创新的金融能力。将来我们怎么通过一种新的金融方法，来使得我们购物中心可以能够有自己产生金融的能力，来完成投资回报的可能性。3、跟品牌的深度嫁接。在未来很多开发商、资产的管理者，可能要考虑，要拥有一些品牌的发展，品牌的开发能力，要做到独到、特色、差异化，不能够完全依赖市场上面已经仅有的品牌，可能需要深度的去研究，属于自己能把控的品牌，这也是未来在商业资产管理上非常重要所要考虑的。4、我非常赞成“十二五”规划之后讲到的中国自己文化的发展，文化是一块非常奇怪的毒药，但我认为目前能通过文化获得利润的人不多，未来怎样可以通过文化的商业化，通过文化来赚钱，是我们在将来购物中心发展中非常重要的部分。 

　　杨德宏,富基信息技术有限公司总裁

　　我们在招商策略上，你要有爆品的策略，什么叫爆品呢？现在大家都买得起，大家都流行，大家都很火爆，就要把这个东西引进来，消费者才感兴趣，我们叫爆款，所以我们说从招商的策略上，我们要改变我们原先传统的基于租金、谈判这些东西，要把这些因素加进去。现在对招商人员要求更高了，招商人员更难招了，就是这样的，原来基于租金谈判就够了，现在不行，现在要想这个品牌进来让消费者有什么体验，能够为消费者产生一个什么样的社交的推动。如何让消费者能参与到我的招商进来，让他们能够参与到整个的过程。什么样的爆款在购物中心当中，随时都可以让消费者感觉到我有爆款、爆品出来，这需要我们用现在这种低成本的技术，像建群这样的低成本一样，改变招商的一些方法和手段。

　　王浩宇，深圳市花伴里置业投资有限公司执行董事、抚松青旅上城房地产开发有限公司董事长

　　购物中心经历了二十多年的发展过程，在这个过程中中国的购物中心实践者经过自己和行业的艰辛努力，使中国的购物中心有了一个飞速和大体量的发展，但是购物中心应该说发展到今天，有了很多成型的东西，但是购物中心同时也面临着市场发展对购物中心提出来的新要求，包括我们互联网的发展对购物中心的影响，更主要的是，在这些过程中，中国的消费者对购物中心的需求产生了新的一些要求，一些新的手段、新的科技和新的理念对购物中心也同样会产生一些影响，这个影响有些方面是积极的、正能量的，但是对于这些影响我们如果把握不好的话，可能就会出现，本来是一个正能量的东西，但是由于没有运作好产生了一些副能量的效果，这里我们就需要在行业里面更多、更认真、更深入的研究，面对今天以及将来中国购物中心如何去应对新的市场环境、新的科技发展、新的消费需求下，我们该有一些什么样的理念和手段与之相配合、相适应。

　　祝文欣，中研国际时尚品牌管理咨询集团董事长

　　当下整个服装产业的思考是这样思考的，我们回看这15年的变化，由于互联网的进入带来的变化的节奏地我们往前推一点，最早以生产为中心，15年前谁能生产出好产品谁就为王。接着由制造商、批发商转为品牌，接着第二步品牌为王，谁是品牌，谁的商品组合好，谁的视觉表现好，品牌为王的年代，我们正好那时候是赶上那一波，由制造转向品牌。目前中国服装企业上市公司82%都是我们的客户，那时候我们服务它的时候它还不是上市公司。再往后看，由品牌为王再往下走进入了跑马圈地的年代，谁的渠道厉害，谁的代理商厉害，谁快速跑马圈地谁就赢得了市场，那是1994、1995、1996，接着再往下，以店铺为中心，谁的店铺、谁的店铺好、谁的店铺体验感、视觉、表现好，于是提出了视觉零售为王，后来伴随着购物中心、百货商场伴随着大家一起成长，今天最重要的话题，店铺的成本越来越高，你会发现，移动互联的出现人的重心已经转移到以人为中心，今天讲的以人为中心是以导购为中心，这是最大的一个变化。

　　叶旭明，K11购物艺术中心南中国区营运管理部助理总经理

　　我们希望让顾客有不一样的体验过程，我们所做的是把艺术欣赏、人文体验跟自然绿化，跟购物体验的商户融合，打造不一样的更创新的体验给我的顾客，我们觉得自己这个理念主要做文创中心，希望在这三个部分走在一起，为大家提供一个更新的角度看待生活，激发引导大家对关注更深层的生活的内涵，而我们是按照消费者的需求不断挖掘，不断迎合他们的需求做改变。

　　胡进，九洲远景(上海)信息服务有限公司副总经理

　　基于EBITDA YIELD的资产管理流程，不是无限的要去把购物中心的体验极致化做到极端，这里有一个投资再造的问题，这个流程是最核心的流程，围绕你的资产管理做的一个流程。　 

　　基于销售预测的运营管理流程，过去的运营购物中心是物业管理式的，是运管人员，它仅仅是看好场子，但是现在我们认为，一个运管人员最重要的工作是对你的销售有预测。　 

　　基于品类管理的租户管理，恰恰相反，招商的人不用管销售额，招商就是两个人，以前就一个人，一个人的时候是有问题的，有黑箱，一个人是懂战略的，我们叫品类规划或者管理人员，它是去理解整个消费者和市场的变化，场景即品类。　 

　　基于客户关系管理的营销管理流程。我们会提出来，基于CRM客户关系管理的营销流程就是要要求营销的人员面向消费者。

　　袁鸿根，IMAX中国高级副总裁

　　IMAX在四五年前才有十几家，现在开到了两百多家，超市也在不断的升级，许多体验店，像苹果店还有星巴克，不仅是卖手机、卖咖啡的地方，是一种生活习惯，主要是带来体验，体验带来了客流量，带来了消费。我们做技术的做电影的也在不断追求新的技术，目的是什么？这种体验没办法在家庭影院享受到，必须到电影院来看，这是我们做电影的一个本质。

　　对话讨论：作为生活方式，购物中心将被赋予那些新的内涵？

　　张子玉，正荣集团商业管理公司总经理

　　我们举办了剧场，365天天天有节目，每天两到三场，周末大概是四场，杂技表演，魔术表演，舞台剧，其实我们每场的时间大概半个小时，这个保证了顾客不花一分钱可以到剧场里面享受这个服务，免费的新秀场是我们独有的功能，我们将会把它复制到我们区域购物中心里面，提供一个消费的全新的模式。　　 

　　苗思华，奥园集团总裁助理兼奥园商业集团总裁

　　我们要注入新的内容，要求设计开始就要注入新的东西，要有主题，比如说我们现在有海洋主题的，有冰雪主题的，这是从设计方面增加体验感，业态规划方面找新的业种。最早的奥园广告语就是运动就在家门口，运动是干什么？运动健身，健身长寿，实质上就是养生的概念，它们在自身的血统上增加了新的内容，养生跟运动结合，运动跟奥园挂钩。 

　　陈源静，殴悦真冰场华东大区拓展总监

　　在目前商业地产市场整体被电商冲击下，体验业态能够让购物中心区别电商，能够更发挥自己的本质和传统优势的情况下，一定要把体验业态做足，就是说一定要趋于多元化、个性化，满足人们多样性的需求，不仅仅是社交，不仅仅是体验，它更要去满足于人们它的个性化的生活需求。把冰上生活做丰富了，购物中心新的内涵就有了。　　 

　　杨敬玉，武汉纽宾凯集团副总裁 中购联中国购物中心专业认证委员

　　在场所感和主题化方面会进一步演化，演化的方式就是说，所谓的主题化也好，场所感也好，对于消费者来说参与感还不够，未来一定是往增强参与感增强互动性这样的业态服务方式，包括业主，包括休闲娱乐的方式演化。　 

　　易丽华，吉嘉国际集团有限公司执行副总裁

　　在我们店铺里，VIP我们不提倡的打折，我们本身做的就是奢侈品，卖的就不便宜，我们更多跟我们的消费者互动，他来这里，享受是尊贵，跟其他的在专卖店里买的是不一样的，我们会提供有他名字的，让独立设计师为他设计的专用款，包括我们设计师，包括过来的专场的分享，包括让我们VIP过来，我们所有的店铺消费者都给一个概念，他来这里可以结交到朋友，是一种情感上面的连接，不单纯是买产品，我们集合店里面主要增加了感情的内涵，增加了创新的内涵，增加了个性的内涵。 

　　孙浩，上海利林置业管理有限公司董事长

　　购物中心会给有想法的人提供了一个创业的场所。我们做了这样的尝试，你没有钱没关系，我给你优惠，给你知道，我让你一点点做活，然后告诉你方式，购物中心是一个很独特的地方。　 

　　钟震，省广股份|体验营销平台公司总经理

　　购物中心我们希望它是什么呢？我们觉得它应该是我们这个城市的女神，大家现在见到女神都想跟她约吗？如果我们自己的购物中心能够是女神的话，我们现在是女神经济，这个都是我们所盼望的东西。在不久将来，我们会运用各方面的技术，往圈子外面看，去找出更多可以为我们购物中心孵化出更多女神的交互体，我们创造更多不一样的体验，在下一步，我们也省广有跟媒体非常好的交互的力量，场上也有WIFI这样的应用，大数据的平台，这些都会在体验之后，我们可以进一步的让我们体验升级，而且通过我的体验，渗透到移动互联端，形成跟我们消费者的强交互。

      明日将带来50位行业大咖论道（下）！