云南药店奶粉销量平淡 品牌少销售不懂讲解是硬伤

　　2013年11月18日，一心堂（需求面积:100-200平方米）成为省内首家销售奶粉的药店，随后很多药店也纷纷开设奶粉专柜。如今，时间已过去三个多月，多家药店的对于奶粉销量的感受很相似：远远没达到预期。不过，药店都表示，奶粉前期遇冷属正常现象，从每月上升的数据看，后期的市场销量将逐渐乐观。

　　2013年6月，为提振消费者对奶粉的信心，国家食品药品监管总局、工信部及商务部等九大部委联合发布了“奶粉新政”，提出婴幼儿配方奶粉将试行药店专柜销售。今年3月5日，李克强总理在政府工作报告中特别强调，过去一年，我国重组食品药品监管机构，深入开展食品药品安全专项整治，对婴幼儿奶粉质量按照药品管理办法严格监管，努力让人民吃得放心，用得安心。

　　“奶粉新政”的出台，无疑拓宽了奶粉销售的渠道，杜绝了奶粉在流通过程中有可能发生的一系列问题，也为众多奶粉企业的渠道变革带来机遇。“国外奶粉60%-70%都是从药店渠道销售奶粉的，我们国家是借鉴国外成熟的经验，相信不用多久，我们药店奶粉市场一定会打开。”健之佳（需求面积:60-150平方米）金星店的销售人员说。

　　品牌较少是硬伤

　　药店奶粉品牌较少，是购买数量增长缓慢的重要原因之一。

　　记者走访市内多家药店发现，只有一心堂药店的奶粉品牌相对其他药店要多些，奶粉专柜上，雀巢、润贝、美赞臣、惠氏，四个品牌奶粉均有销售。其它很多药店，则只有一到两个奶粉品牌在售，而在家乐福、沃尔玛超市里，奶粉品牌多达十余种。

　　“我女儿吃的奶粉牌子是美素的，但几家药店都没有，其实奶粉进药店，老早就听说了，我也希望能在药店买到奶粉，起码在质量和进货渠道上有严格的把关。但连续观察了好几个月，都没见这个牌子在药店里卖，所以，我还是只能选择到超市购买。”消费者薛女士说。

　　消费者谢女士则说：“品牌少，赠品也没有。在超市里，买六盒惠氏三段奶粉，人家就送便携式桌椅，买十盒就送儿童自行车，活动挺多的。不要那些礼品，他们还可以换一些其他的东西。”

　　对比超市和药店的奶粉价格，部分品牌奶粉，药店的价格要比超市便宜一些。例如900克的一段雀巢能恩，超市售价为248元，一心堂药店售价为213元，并且还参加买五赠一活动。不过有的品牌奶粉价格相对超市就会贵几块钱，但价格总体出入较小，例如云南白药[-0.44% 资金 研报]大药房的三段的合生元奶粉，超市售价为456元，药店售价为458元。

　　云南鸿翔一心堂医药(集团)股份有限公司副总裁伍永军介绍，虽然品牌单一，赠品少，但真正以价格回馈消费者，才是王道。“我们药店从去年11月18日正式开售奶粉以来，一直都以最大力度优惠消费者。润贝是我们在省内独家代理，优惠幅度大。其他三个品种奶粉，也一直都做着买五赠一的优惠活动。要说我们赠品少，我觉得真正以买奶粉送奶粉的力度，才是给消费者最大的回馈，而且细算下来，我们的价格远比其他渠道要优惠很多。”伍永军表示，为了提高消费者的认知度和购买力，买赠活动在一段时间内都会有，现在他们正积极和其他品牌合作，接下来还会有更多品牌上柜。

　　销售人员不懂讲解

　　很多消费者进药店购买奶粉，更多地还得自己选择，因为的销售人员不会像超市一样在一旁介绍。

　　记者发现，除了会有销售人员简单性介绍本店的独家销售的奶粉外，其他奶粉几乎很少会介绍，甚至有的销售人员不懂一段、二段奶粉的区分。

　　“前天看到小区旁的药店开始卖奶粉，问销售人员合生元三段奶粉的价格时，对方居然反问我什么是三段奶粉。我觉得奶粉进药店，目前市场还不成熟，应该说还有点乱，就算要买，我还是会选择去相对成熟一点的药店或是超市购买。”市民卫女士说。

　　刷医保卡似乎成了一些药店竞争的法宝。“你看好要哪个牌子的奶粉，到时候你拿医保卡过来，我帮你刷，虽然我们的赠品少，但我可以帮你刷医保卡，你去别的门店，人家是不会给你刷的。”由于地处偏僻，一家药店的销售人员没给消费者讲解奶粉类别，反而以刷医保卡作为推销手段。不过这样的现象只是少数，鸿翔一心堂公司的伍永军说：“我们现在在昆明有两三百家药店都有奶粉销售，但所有门店都只接受现金付款，概不刷医保卡。”

　　药店信心来自追溯源头

　　采访中，有部分妈妈们并不知道药店销售奶粉，但她们表示，如果药店奶粉的价格比超市便宜，则更愿意在药店购买。“药店监管严，在里面买奶粉放心，但老百姓讲求的除了放心，还有实惠。其实在药店卖奶粉估计就是又多一条销售渠道而已，奶粉进货渠道还不是和其他超市一样，如果在比不了安全的情况下，肯定只能比价格了。”李女士说。

　　“要培养消费者在药店买奶粉的习惯，需要一段时间，我们有这个信心，因为我们销售的每一罐奶粉都能追溯到源头，这是我们给予消费者最大的承诺。虽然我们每月销量都有所提升，可这个销量只达到我们期望值的一半，我希望再经历三到六个月的市场磨合期，我们会更加成熟，真正做到让消费者认可。”伍永军说。